查看内容

如何应对金沙客户提出的降价要求

做金沙的都知道,产品价格的高低是关乎成交的一个极为重要的因素,而意向客户得之不易,因为价格的原因没有成交确实是非常可惜的。

基本上客户想砍价只有两个目的:

1、真心想买,问价就是想要一个合理还价的价格基数;

2、他可买可不买,借询问之机以了解有关该品种的价格行情。

以上是新客户询价的目的,如果是老客户,为了拒绝或终止继续合作,也会以讨价还价为借口,讨还出一个大家根本无法承受的价格。

价格跟品质是联系在一起的,在合理范围内适当降价是可以的。不过价格一下子降到底,明显是不行的。大家在给新客户报价的时候,很多客户往往对你报出的价格的反映是:“The price is a little high”,那么针对这样的情况,大家该如何应对呢?

首先不要把客户当成上帝,而是合作伙伴,因为大家之间是互惠互利,合作共赢的关系,要从内心里把双方的关系摆在一个水平面。针对应对客户降价的一个核心原则,大家总结为以下几个字:“增加降价的附加值”,要为自己极力的去争取利益。要突出产品的优势,给客户感觉物超所值。

与客户的讨价还价,其实是一种说服的艺术。大家在“游说”的过程中,必须把握一点:如果必须要降价,那么也要在合理的基础上既让客户感觉到诚意又不会过多的影响到自己的利润。

比如说客户要求在原价的基础上要降低百分之5,在综合考虑各项成本的基础上,如果你觉得降5个点还有利可图,不至于赔本的前提下,大家就需要以下几点来回复他们:

套路一:降价5个点能做,但是只能给你货物的三分之一保持这个价格,其余的三分之二按照原价;或者是要求客户增加些产品种类,比如说:“大家了解到你还有一个相同品类的单子在找供应商,如果你把这个订单交给大家,大家可以给你所有产品都降5个点”。

套路二:表现出很为难的样子,比如说:“我已经和老板极力争取了,可以给你降价5个点,但是原来赠送的一些配件将会被取消掉”。

套路三:告知客户这个价格大家没有任何的利润,但是秉承互利共赢的原则,大家希翼客户在其产品网站或者是其他的一些线下门店里,增加一些大家产品的展示海报,以此来作为回报,同时大家也可以增加客户所在地的品牌推广。

套路四:借鉴目前流行的返利模式,大家都知道目前一些电子商务平台依靠“返利”为卖点,那么大家也可以拿来运用。比如跟客户说:“这个单子降价5个点大家可以做到,但是这个5%的差价,大家将会在下一批订单中返还给你”。

套路五:增加预付款的方法。跟客户讲清楚:“降价5个点没问题,但是大家要在合同里增加一点,需要预付款由原来的30%增加到50%”。

套路六:从物流上做文章。比如这批小订单,大家原本打算走空运,既然客户要求降价,那么大家也向客户提出由原来的空运方式,改为海运方式,同时增加一部分订单量。

套路七:延长交货期。这种方法的好处是可以根据原材料价格的走向和美金兑人民币的汇率走向来控制一部分成本。比如交货期由原来的30天延长为50天,那么在这增加的20天里,大家可以从汇率低值和原材料采购成本低值期间采购,这样也可以挽回些成本和损失。

大家大家都知道这样一句老话“砍头的生意有人做,亏本的生意没人做”所以,当客户再三提出降价的时候,大家首先要分析产品的真实成本,做好针对客户的分析调查工作,做好充足的心理准备在去应对客户提出的降价要求。


 

XML 地图 | Sitemap 地图