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金沙人学堂——如何快速搞定意向客户

费劲辛苦开发到了客户,经过一段时间认真的跟进最后客户还是从手上溜走,我相信所有的业务员都不喜欢这种感觉。

那么找到了意向客户后,怎样搞定他们,尽快拿下订单呢?


首先你要分析客户,知己知彼,找到关键切入点才能打动客户:
 
1.零售商(开网店的)
 
这种客户起订量一般都不多,一般都是零售包装(印刷LOGO,提供OEM服务),费人工,但是单价可以报高一点。写开发信的时候可以重点强调MOQ数量少,并附上之前OEM包装图片,吸引客户眼球。你们企业在该地区热销的规格可以重点推荐。
 
2. 代理商(行业里知名品牌代理)
 
这种客户有稳定的销售渠道,代理大品牌某一块产品,一般有自己的仓库备有库存。做一份技术参数比对表(大品牌和自己产品性能对比),你的产品性能可以达到大品牌的80%,价格却只有他们的一半甚至更低,相信客户有兴趣拿点样品看看的。(像大家的产品是用在电工电器行业的,除了一些极端恶劣的环境,完全可以替代大品牌的产品。)
 
3.客户是工厂(自己用)
 
这种客户购买产品自己使用,采购周期固定,量不会太多。一般对包装没什么特殊要求,都按照大家常规来。对产品质量要求稳定,肯定要提供样品测试,而且测试周期比较长。有时要求一些特规样品测试,建议尽量满足客户要求,可以酌情收取一些打样费。这种客户对价格不是特别敏感,利润合适即可。只要质量不出问题,一般不会更换供应商。有些采购会索取一些礼品或回扣,量力而行。
 
4.大贸易商(量大,价格低)
 
这种客户比较难搞,基本上是中国通,来中国参加过广交会,看过同行工厂的,对行业和产品很熟悉,如果价格没有优势很难搞定他们。但是他们采购量大,搞定一个就吃喝不愁了。
首先要去客户网站多看看,了解客户目前卖的产品是什么品质的,如果你对产品和同行比较熟悉,根据产品参数和图片,基本可以判断出客户目前从哪家拿货。也可以去搜索一下海关数据,了解客户的采购频率和数量,易之家目前可以查看80个国家的采购商数据,大家可以注册去免费体验参看。
发开发信的时候,强调企业产能,研发能力,目前合作的大客户,附上工厂照片和产品质量认证。定期跟踪:企业展会邀请,新产品,行业资讯,出货照片,节日问候等等,让客户对你有印象,客户如果回复要报价就成功了30%,如果客户有兴趣来看工厂就成功了50%。
跟这种客户聊的时候要相当专业,对产品生产流程,工艺,包装运输等都要张口就来,对竞争对手和行业老大的产品,自身的优势做到如数家珍。就算是新工厂,也要让客户觉得你在这个行业做了很多年的。

大家每一次去跟进客户时候在心里都必须要求顾客成交。每一次,要求一次还不行,还要第二次。他说no还不行。还要第三次。他一定会说no的,我跟你保证。你还要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。

所以想拿下订单,在学习理论的基础上,脸皮够厚,你就赢了!


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