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金沙人学堂——开发客户的路上你走错了吗?

如何开发客户是金沙人共同的难题,有些人行走在正确的道路上,而有些人却在开发客户的道路上渐行渐远。

没有哪个金沙业务员是不开发客户的,但是开发的效果怎么样,其实网上很少有人说,因为有部分人的客户开发数据确实非常惨。

但是数据这么惨,并不意味着开发客户无效,利害的人总是掌握着最好的资源。

现在网上各种圈子和论坛说的最多的是怎么找邮箱,怎么写开发信,大家也乐于看这样的东西,现在用不着先收藏呗。

然而该迷茫的还是继续迷茫,因为总感觉使不上劲,坚持不下来的,只能离开。没单的日子其实挺苦的,不光自己急,老板也急,遇到水平差的老板,说话能逼死你。

是时候看看自己的库里面到底有多少有效的客户了。我相信至少90% 以上的新手都不会做这项工作。因为在他们的意识里,如果企业要求我一个月开发100 个客户,累计发1000 封开发信,能把这些任务完成都了不起了,哪有其他的时间。

然而领导会想没有效果就是发的少了,继续发,先把量做上去;有询盘没有成交,肯定是业务邮件写的有问题,或者直接否定业务的能力。就是这样的怪圈,大家一直在里面转,在这里面虚耗了光阴。

其实开发客户的时间就是无底洞,粗放的管理运营模式适合产品或者平台红利期阶段,错过了就得创新模式。

回到主题,在找客户联系方式之前,大家有一项更重要的事情需要做,就是当大家用关键词搜索出一大堆网站的时候,大家怎么判断哪些是大家的潜在开发客户。

相关性。相关性越强,客户价值越高

前段时间发开企业公海的客户,就发现很多有意思的客户。

D类:完全不相关的- 卖蔬菜的,做美容的,资讯网站等

应该是完全小白阶段录的客户。我发到企业群里面,认领的人都哈哈大笑。

C类: 勉强有点关系但肯定不是开发对象的- 迪卡龙等国际大牌,Groupon 等平台。

开始会辨别网站,但是根本不知道这些网站具体是干什么的。

B类:有点关系的-电子产品商城,运动产品商城

内心觉得只要是卖东西的都可以合作。其实稍微有点规模的企业光靠发info或者support 邮箱,99.99% 是不会收到任何回复的。而且这类企业一般都是分销大牌产品。

A类:相关度极高的客户-永远在库里,但是没有成交甚至没有回复邮件。
知道这类客户是潜力用户,但是没有进一步分析,进行重点开发。没有意识到资源的稀缺性。

我的实操: 我在分拣客户的时候,一般都是挑拣相关度最高的客户。查看30个,可能只有3个是高相关性的客户,优质的资源其实是有限的。这些精选出来的客户再通过客户分析找到联系方式,结合精心打造的邮件,回复率轻轻松松超过50%。

如果提高辨识潜力客户的能力?

我觉得只要有良好的英语基础,可以无障碍浏览国外网站,通过大量浏览网站,对各类网站的特点都比较熟悉之后,剔除不相干客户的能力就可以大大增强。没有捷径,只有多看,多总结。
 
在开发客户的旅途中,没有捷径,只有耐心。无论工作或是生活,总是会善待那些努力的人。


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