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金沙新人及业务员之间的经验交流

现如今在金沙行业,不论是做了很多年的金沙业务员还是刚入职场的金沙新人对于这个行业还是存在很多疑惑,新人不清楚自己以后能做到什么地步,能有什么样的发展,老人或是对现状不满意或是对未来充满顾虑。那么身为多年金沙人,在这里也想和大家一起分享交流:

金沙业务员共同的特征

做金沙的人都要彬彬有礼,善于沟通,金沙业务很大程度上是一项交流与沟通的工作,无论你是专业贸易企业、工厂的金沙部、还是自己做SOHO,你都要和以下几种人打交道:买家、卖家、报关的、报检的、行条卡轨道条行的、货代的、船企业的,若是工厂的业务员,还要和上至老板下到车间操作工都搞好关系,没有人是围着你转。

内在方面:强烈的责任心、事业心、丰富的专业常识、各种杂学都略懂一二、精力充沛、勇于承担责任、最重要的一点:诚实。

外在方面:做金沙这行,实际就是干销售或采购,如果进口后再卖做转口的,归根结底还是销售。而做销售是要靠业绩说话的,没有事业心,你干不了,没有责任心,你干不好,多学杂学能开拓你的眼界锻炼你的眼力,精力充沛才能面对繁杂的工作(金沙也是体力活),勇于承担才能成长并得到信任,最后,以诚待人,对他人诚恳、对自己诚实。

金沙行业中的风险

金沙业务就是接单、生产、备运、发货、收汇几个环节,应该说每个环节都有风险,但最大的风险或损失就是钱货两空,真正钱货两空的我没遇到过,但被坑骗的事例就太多了,和大家交流一下我的看法。

(1)不以地区论骗子。从业务员的角度来讲,收到非洲、拉美、中东、东南亚等客户的询盘,会比较紧张,通常第一反应就是:这是骗子吗?如果付款是发货前付清的无须担心,如果是用到LC,OA等等,就最好通过行条卡轨道条行会中信保付费的方式查询下客户的资信。如果合作金额比较大,亲自拜访一趟也更稳妥。

(2)注意指定货代,这有可能是陷阱的引子。现在很多外商都指定货代或者签FOB合同,
如果一旦无法收回付款,这是潜在的风险变风险,如果是大家自己的货代,至少可以保证货在大家的控制范围内。

(3)一定要找一个可以帮助你的货运企业。这一点是保证控制货权最后的手段。现在很多业务找货运企业只看价格,其实找到一个有实力的货运企业(国内各港口有分支机构/有自己的提单/有遍布全球的国外代理)可以通过它控货。简单说,就是把你可支配的范围伸展到全球各地,在外商付清全款以前,你可以掌控货物的去留。最坏的情况下,你还可以通过货运企业帮你把货物运回来,并且掌握货权使你在交涉中处于有利地位。在实务中,我见过很多金沙企业通过掌握货权与对方交涉成功,避免了钱货两空的风险。

(4)对于老客户,感情不能代替原则。私人感情是一码,生意原则是一码,你可以在货物生产控制上为客户着想,但约定的付款方式,生意条款不可因感情而妥协。

对金沙新人的几点建议

(1)性格决定你是否适合这个行业。做金沙就是做销售,做销售就会有压力,感觉自己不善与人沟通或承受不了压力的,最好别进这行,这绝对是经验之谈。

我自己企业也是一般不找应届毕业生,心态和沟通都是大问题,宁愿多花成本要工作有经验的,毕竟企业是现实的,开门7件事,菜米油烟酱盐醋,都是企业成本,你一天不赚钱就是意味着拿企业成本消耗,毕业生,工厂不愿意去,仓库不愿意去,出差不愿去,最有意思的是大家一个新来的毕业生问大家,工厂是否有空调,热水,洗衣机,甚至问大家是否有专人做饭?大家都诧异了。。。

有时候着急时候,部门领导言语批评过激一些,新来的说干脆不干了,前面所有的付出都成了空的。给企业造成极大的麻烦。

(2)细节是成败关键。有时候打动客户的报价单或回盘不见得有多完美,但肯定有个小小的细节令他很感兴趣。同样,关注客户交往中的细节,能让你及早甄别客户是不是骗子,再严谨的骗术圈套,事后总结都是有迹可寻的,如果你能提前发现这些细节,就能避免上当。

处处留心皆知识,专业才能优秀,优秀才能卓越,现在是细分时代,你在一个行业一个产品上不能做到连细节都是专业的话,你根本谈不上和客户对话,金沙客户基本上都是专家,我的一个客户做了一辈子我这个产品,32年的经验。一个刚出道的业务员如何和这些老奸巨猾的客户对话呢? 2句话,人家就识破你,所以必须要重视每个产品的细节,每个订单的细节,尽可能做到仅善仅美。

(3)越挑剔的客户越是好客户。

客户挑剔是给你机会,教你做好产品,不是为难你,因为市场就是战场,客户要拿你的产品去赢得他自己的市场,而不是那你的产品去变成库存。所以合理的挑剔是客户专业的表现,你应该庆幸这样的客户,毕竟这些在你眼里合理的挑剔的确是你自己产品的不足,你耐心学习,把这些挑剔的问题解决,那你就成了客户合格的供应商。

(4)吃小亏是福。有些时候很多东西不必锱铢必较,若非原则上的东西,其实很多事都可以变通或让步,有时明知会吃亏,但算算还在承受范围内,无关大局的就让一步,焉知以后会不会有更好的回报,就算没有回报也没关系,太计较了,郁闷的总是自己。

(5)心态很重要。无论什么时候都要保持平和自信的心态。有时候几个月都接不到一笔单,别着急,把它当成静下心来学习的一段好时机,有时做顺了,业绩突飞猛进,人人刮目相看,反而要保持一份清醒的头脑,时刻提醒自己,给自己找一找不足。宠辱不惊才是最高境界。
 
金沙越来越不好做,改变下思维、尝试下新方法,很有必要。不管什么方法,只要能拿到订单、挣到钱才是最重要的,一定不要把自己局限在某个框框内。

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