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金沙人学堂——如何有效的跟进询盘客户?

对于咱们金沙人来说,跟进客户的话题,也算是老生常谈了。网络上对于这个话题,向来是众说纷坛,基本上长时间做金沙行业的对于这些都有自己不同的理解,那么在这里我也说一下自己做金沙这么多年以来对于询盘的跟进和客户不回复的分析:

很多金沙新人讲,为什么我的客户不回复我?为什么我报的价格石沉大海?脑海里一个个问题的出现,开始怀疑自己的能力。

根据不完全统计,70%的成交客户,都是经过5次以上的跟进,才能把生意做起来的,可想而知,保持着跟进客户的毅力,是非常重要的。


询盘阶段

收到一封询盘,第一时间做什么事情?马上报价?不不不。一定要分析客户的背景,欧洲的,还是非洲的?终端客户还是经销商?以前是否买过这种产品,客户的目标市场是哪里?

搞清楚一系列延伸的问题之后,再把报价单作出来,报价一定要细,客户想知道的细节你显示了,客户可能没有想到的细节你也显示了,这样才能体现出你的专业,这对大家是能够在客户的心里加分的。

第一次跟客户发邮件尽量不要附带报价单的附件(老司机都知道原因),因为你们之前没有邮件往来记录,服务器检测到第一封邮件带有附件,为了安全,会过滤过垃圾邮箱里。所以,第一封邮件的内容如何编辑,一切建立在以客户能够回复你的前提下。只要回复了,那以后不管你发多少附件,都不成问题。

报价之后,一定要把握好跟进的时机。遵循3-5-7的原则,即第一封邮件过去,没有回复,3天后跟进一次;依旧没有回复,过5天再跟进,还是没有回复,隔7天再次跟进。这样半个月的折腾,也差不多了。

客户收到报价,能够回复你,你一定会很开心。因为这是良好的开端,但或许客户只有一句话:your price is too high, 一棒子把你打入深渊。但大家必须要有信心,采购商很忙,真对你不感兴趣,他会直接无视你,既然对你有回复,说明他还是想了解你们的。

相信接下来就是一系列的谈判,各种砍价,各种挑刺。但大家始终要记住一点,从一开始,大家跟客户就是平等的身份,如果为了订单过于贬低自己,这生意不作也罢。

价格以及商品信息全部谈妥了,和客户签订了合同(合同上所有涉及到的信息,一定要全部写清楚,避免订单实行的过程当中,互相扯皮),接下来就是订单的跟进环节,这里面的水很深,跟进客户的重中之重,很多包括老业务员,对这些都不太在意。

总而言之,大家想要更好的开发和跟进客户,进而成单,最有效的方法就是不断的提升自己,充实自己的专业常识,提升自己的专业技能。

毕竟:

1%的销售是在第一次接洽后完成, 
3%的销售是在第一次跟进后完成, 
5%的销售是在第二次跟进后完成, 
10%的销售是在第三次跟进后完成, 
80%的销售是在第4至11次跟进后完成。

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